【升级】金意陶黄雪芬：“非诚勿扰”再升级 组建联盟做大活动

    金意陶黄雪芬：“非诚勿扰”再升级 组建联盟做大活动

在风云变幻的2012年天龙八部，瓷砖品牌纷纷掀起了终端营销战。继2010、2011年之后，金意陶在2012年3月开启了“非诚勿扰4” 明星总裁签售系列活动的新旅途，截至目前已经成功举办60多场。相比过去，金意陶对活动进行了再次升级，联手各行业品牌组成联盟，共同做大活动。2012年10月27日，金意陶携手何家劲来到佛山，搜狐家居记者在现场专访了金意陶营销总经理黄雪芬，以下为采访实录：

以联盟方式做大活动 提高投入和产出性价比

【记者】：黄总您好！今天我们看到活动现场非常火爆，达到了您到的预期了吗？

【黄雪芬】：实际上，和全国其他省份相比，今天在佛山的这场活动并不是最火爆的。

【记者】：今年“非诚勿扰4“举办到佛山这一站是第几场了呢？

【黄雪芬】：第50多场了，去年一共做了52场，今年到现在为止也已经达到60多场了。

【记者】：超过去年了？

【黄雪芬】：对，我们本来规划今年要做70到80场，现在预期到年底，我们可以达到60、70场左右。

【记者】：今年“非诚勿扰4”和去年“非诚勿扰3”相比，您觉得今年的活动有什么特点？

【黄雪芬】：我们今年在去年基础上做了升级鹿鼎记，主要体现在我们已经有了更加丰富的经验，部分经销商也在去年就做了1至2场活动，所以今年整个团队的执行力也得到了提升，活动更加成熟了。总体来看，我们今年的活动效果比去年有很大的提升。

此外，上半年我们都是独家在做活动，但是下半年开始我们是组成了品牌联盟，以联盟的形式做“非诚勿扰”活动。与以往的活动相比，在费用这一块可以减轻经销商压力。因为我们同意把这个模式对外公开，并且可以由我们自己的代理商找4到8个品牌进行联盟，在大环境不好的情况下，通过联盟方式大幅度降低我们自有代理商的活动费用。平时我们单独做一场活动可能要50或者60万以上焦点装修家居网，但我们做联盟之后，一个品牌分摊下来，只要支出3到5万的费用，我们自身出40%到50%，降低了活动费用，也让他们感觉心理更加踏实。

【记者】：给经销商减压。

【黄雪芬】：对，我们的投入和产出比会更高。

利用联盟的方式，我们也可以实现品牌资源的互用，降低投入的同时增加订单量。每个品牌都有自己的客户资源，单一品牌做一场活动，可能只做200个单，但8个联盟品牌一起做活动的时候，各自的客户资源都可以拿出来共享，各自也不冲突，从而增加签单量。

除此之外，以品牌联盟的形式做活动，可以集中8个品牌的资源一起做推广宣传，共同造势。比方说佛山的这次活动，我们的联盟共在佛山市拿下了10块广告牌、电子屏以及公交广告等。与此同时，所有品牌团队集中在一起共同做市场，在这个过程中，大家可以互相学习对方的团队的优点，共同提高。

组成联盟的品牌须为行业前三

【记者】：品牌联盟是今年非常受欢迎的一种形式，但部分经销商表示厂家不太赞同他们组成品牌联盟，因为行业中就几个大品牌，如果经销商找到联盟品牌并不是行业中的强者，就会拉低自身的品牌。不知道金意陶在经销商选择品牌组成品牌联盟方面有什么政策规定吗？

【黄雪芬】：我们有规定的。我们不会随意找一些做得不好的品牌组成联盟，比方说这一次佛山的联盟品牌里的皮阿诺等品牌都是在佛山做的很强势的好品牌。我们在经销商找联盟品牌方面是规定死了的，他们必须找行业前三的品牌，这是最起码的要求，这样在联盟过程中就不会把自身品牌拉低了。

【记者】：其实在大环境不好的时候，深处在一线的经销商是最直接的被影响者。前段时间搜狐家居对家具展上的四十多名经销商做了采访，他们表示最希望从厂家得到的就是品牌推广的支持和拿到更多有特色的新产品。不知道回归到瓷砖行业是否也是这个情况呢？

【黄雪芬】：对，其实无论在什么行业都是一样的天龙八部，共同面对艰难市场首先企业要有好产品。好的产品能让经销商赢得消费者的喜爱，获得消费者的口碑，促使消费者主动为品牌做传播，并支持品牌的活动。

在品牌推广方面，一个好的促销活动模式，能够为经销商和消费者带来很大的收益，我们的很多经销商在今年有做三场活动的，如此频繁地做活动，我想如果不是因为能够从活动中真正收益，经销商也不会这样不断地投入。现在很多行业品牌都在模仿金意陶的“非诚勿扰”活动，现在市场环境不好的情况下，没有这样的活动和支持，代理商在终端是很难熬的。

【记者】：金意陶明年还会推出“非诚勿扰5”吗？

【黄雪芬】：明年肯定还会做活动校友录，但至于怎样做，现在还在规划当中。在市场越艰难的情况下，我们越要用活动和噱头吸引消费者的眼球，把他们带到我们品牌来，这样我们才能在有限的市场蛋糕里面分得一杯羹。

【记者】：所以终端的营销还会是明年工作的重点？

【黄雪芬】：对。

【记者】：我们发现瓷砖行业现在有这样一个趋势，很多生产型的厂家，不仅仅在自己生产产品，同时还代理国外进口品牌，您如何看待这种情况？

【黄雪芬】：我感觉各个企业都有各自的思路，一些品牌感觉自身品牌生产的产品，在市场和消费者中的定位已经固化了鹿鼎记，品牌是中档、高档还是中高档，这些品牌定位也都已经固化了。而行业所面向的消费者也是氛围高、中、低层次的，终端的部分消费者对进口品牌的需求还是很大的，而国内品牌始终达不到金字塔顶层的消费群体。在这种情况下，一些品牌企业会去代理一些更加高端的国外进口品牌，与自身品牌结合在一起，这是无可非议的一种策略，大家各有各的想法。

：谢谢黄总接受搜狐家居的专访！

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