【升级】服务力升级让终端更具生命力

    服务力升级让终端更具生命力

7月6 日上午，在佛山西樵山大酒店，来自全国各地的经销商代表参加了法恩莎举行的首届工程渠道培训会。据了解，法恩莎此次历时三天的培训会，主要在工程渠道营销上作出整体培训。

近年来，卫浴企业将经销商汇聚一起做培训的越来越多了，但越来越多的不仅仅是培训，现在卫浴企业更注重对经销商的服务支持、管理支持、人力支持等。行业人士认为，卫浴品牌要想赢得终端，不能只是厂家做大品牌、做大实力，经销商的经营实力和服务力也要跟的上。经销商自身实力及服务能力是一个关键，同时厂家如果给予商家更多支持，加大服务力度，提升终端销售的实力，也会让终端更有生命力。

市场竞争倒逼服务能力提升

提升服务力才不会出局

行业竞争继续升级，卫浴企业势必在客户服务方面狠下功夫，力保市场份额。行业人士曾指出卫浴行业的一大趋势是企业由产品力竞争转向服务力竞争。辉煌水暖董事长王建业去年就提出，要将企业运营主要精力放在营销和提升品牌知名度方面，同时辉煌水暖还将对内部人员和经销商团队进行调整和培训，把服务作为头等功课。

目前，国内卫浴品牌如何与国外卫浴品牌抗衡，争夺国内卫浴陶瓷高端市场成为行业内较为热门的话题，大家形成共识：在产品同质化竞争日益激烈的今天，比品牌、比价格、比质量、比服务将会更加全面而细致，企业全方位的服务力竞争已成为重点。

现在很多企业进行渠道下沉，将重点市场由目前的一、二线市场向三、四线市场扩张，以获得更大的市场容量。行业人士表示，市场营销布局调整对企业服务能力，尤其是对经销商的服务能力提出了新的更高的要求。

业内观点

经销商会议也是一种企业服务行为。举办经销商会议，不单是为了订货签单，除了规范行为和合作的条款外，更重要的意义在于统一商家思想，形成一种抱团打天下的意识。让商家在服务方面要更加规范、更加到位，卖产品文化的理念也要逐步提升，这也要求企业必须加大力度提升商家的能力。

培训利于提升商家忠诚度

完善培训机制让厂商都受益

对经销商经营团队、导购人员进行统一培训已成目前很多卫浴企业的常规性工作，行业人士表示，有计划地为经销商及其团队组织相关培训，一方面利于经销商团队的营销素质的提高，从而利于终端销售提高，利于提高经销商及其团队的服务能力。另一方面利于增强经销商及导购人员对厂家的忠诚度。

据了解，益高卫浴每年对经销商都有不定期的售后服务人员培训项目，培训内容注重理论知识和实际操作两大类，培训时间由益高卫浴总部统一安排并通知经销商，根据前来培训人员的基础知识安排培训天数，一般培训7-10天。

而英皇卫浴则每年都举行店长及销售骨干的培训营即英皇商学院，据了解，每年一期英皇商学院到今年已经举办到了第三期，此训练营主要在于相互提高各地店长的管理与销售技能，培训内容还包括客户辨别能力、客户异议处理方法等。

目前，卫浴企业对经销商及经营团队的培训并不局限于销售技巧，甚至售后服务等，如法恩莎瓷砖·卫浴在今年5月份时，就组织了主题为“用心服务，全心呵护”并号称打造法恩莎星级服务标准的一场法恩莎售后服务精英培训，给这些参加培训的学员以很大帮助，解决了他们平时自己解决不了的问题。而在7月6日，法恩莎又举行了一场针对工程渠道的培训。法恩莎瓷砖·卫浴事业部总经理严邦平在培训现场表示，主要目的在于通过培训，使各位经销商都能了解法恩莎的产品，更能了解产品在这块的工程政策，并大力培养各经销商致力于工程渠道的营销。

链接

卫浴企业近期的终端培训

法恩莎 7月首届工程渠道培训

英皇卫浴 6-7月第三期英皇商学院店面销售训练营

朝阳卫浴 6 月组织经销商、店长“金口才，银卖手”培训

彩诺卫浴 5 月邀请著名营销专家张学之等针为经销商做培训

中宇卫浴 1 月全国经销商培训会

对商家的支持必须到点到位

终端活动能否成功关键在厂家

近两年，卫浴市场频现很多大型促销活动、设计师活动、开业活动等，市场的竞争激烈程度明显体现在终端活动表现上。如浪鲸卫浴的全国一线城市甚至二、三线城市的总裁签售活动，浪鲸卫浴市场总监兼总经理助理杨红曾表示，“浪鲸在每个地方搞签售活动，会调动全公司的人力、物力去支持，包括一些设计人员。”据悉，浪鲸作为一个团结的团队，无论在哪个地方做大型的活动，其周边的经销商便会自发组织导购去当地帮忙，在活动当天还会亲临现场助阵。

专卖店开业时，很多卫浴企业都会派遣专业团队跟进、提供图纸设计等。而厂家对于终端活动进行系列的营销推广计划更有利于商家取得更好的销售业绩或活动效果。

瑝玛卫浴总经理王永告诉记者：“协助经销商搞活动的话，会配合一系列的推广，如在一些报刊媒体或网络媒体投放广告、新闻，而且对于像瑝玛卫浴进入国内市场不长的更需要这种推广去配合 商家。”据了解，瑝玛卫浴是从2008年开始进军国内市场，在经销商的日常经营和终端活动上也都会投入很多支持。

而对于新加盟的经销商，卫浴企业往往也会给予更多的服务支持，如益高卫浴相关负责人就表示，会有这样的一些扶持措施：

1、店面装修或样板间更换费用补助。

2、在人力、物力、财力坚持不懈的进行品牌建设和推广。

3 、提供技术支持和具体营销手法支持。

4、提供全套广告范本，包括报纸软文、宣传片、碟片等。

5、指导、支持及协助经销商开展大型促销活动。

6、获得区域市场信息及业务信息后无偿提供给经销商。

7 、为每家经销商设立独立的市场发展基金作为区域市场费用支持。

业内观点

厂家对品牌推广的加强，有利于稳定经销商的信心。另外有很多经销商更希望厂家在售后服务这块提供更大的支持力度。

商家经营理念也很重要

服务意识是厂家挑商家的关键因素

箭牌瓷砖·卫浴事业部总经理方春曾表示，优秀的经销商首先是一个企业家。优秀的经销商具备的第一个条件，他不仅仅是一个经销商，首先应该是一个企业家，要有一定的社会责任感，有一定的先进品牌理念，有先进的服务理念。

今年3·15消费者的主题是“消费与服务”，惠达某负责人就表示要通过3个步骤来减少投诉。第一是售前阶段，通过和消费者的充分沟通来减少误解。第二阶段是教消费者正确使用自己的产品。第三的阶段是售后服务，向消费者提供24小时的服务，保证满足消费者的任何需求，惠达正在在把这种服务意识向全国的经销商进行贯彻。所以商家在经营卫浴产品时，服务意识已很关键。

据悉，某卫浴企业在其选择经销商条件中就有提到要有高素质的营销队伍、有较强的品牌意识、有较强的服务意识、具有专业售后 服务人员等。王永告诉记者，“自己要选择的经销商，不管他的经营实力有多强，我们最看重的还是他的服务意识。”

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